Сайя Кекконен, Best Western: "Главный для нас приоритет – это открытие отеля в Москве"

Название компании Best Western у всех на слуху, однако, до сих пор у компании в России только четыре отеля. С приобретением бренда WorldHotels к портфолио объединенной группы прибавится еще два отеля, хотя, в сравнении с другими международными брендами, присутствие на российском рынке пока нельзя назвать масштабным. Фронтдеск.ру пообщался с Сайей Кекконен, управляющим директором Best Western Hotels & Resorts по Финляндии, Прибалтике, Польше и России, чтобы узнать, какие планы у компании Best Western по развитии в России и, как эти планы возможно выполнить. Также мы поговорили об особенностях бизнеса сети, которые не так просто донести до партнеров в регионе, а также об объединении с WorldHotels.

-          В чем причина такого медленного развития на Российском рынке? Best Western за годы присутствия на рынке имеет только 4 отеля в России.

-          Есть несколько причин текущей ситуации. Во-первых, наша компания пришла поздно на российский рынок. Другие бренды были здесь до нас. Я начала работать в компании с регионом в 2007 году, на тот момент у нас был только один отель в Санкт-Петербурге. Тем не менее, сейчас мы наращиваем темпы. Особенно мы рассчитываем на наше большое предложение локальных брендов, а также различные решения для разных типов отелей и локаций. Особенно интересны новые, недавно представленные бренды.

Во-вторых, мы не являемся операторами отелей, мы не управляем ими. Владельцы отелей иногда не до конца знакомы с нашей моделью бизнеса. Им привычна традиционная схема работы. Это вопрос информирования рынка, недостатка знаний. Но все больше владельцев отелей и инвесторов, партнеров понимают наше отличие. Многие думали, что мы дорогие, не имея достаточной информации о структуре платежей в рамках договора. По факту, мы обходимся менее дорого, нежели наши конкуренты. Наши требования к отелю ниже как к новым, так и существующим объектам. И сейчас мы видим рост интереса к нашим брендам.

Одна из наших стратегических задач – это расширение партнерства с управляющими компаниями. У нас сейчас несколько контрактов на подписании, которые мы планируем анонсировать в ближайшее время.

- С учетом того, что многие воспринимали вас как дорогую компанию, вы меняли структуру платежей в последние годы? Расскажите о структуре платежей при работе с Best Western.

- Нет, дороговизна была лишь восприятием партнеров. Наша ценовая политика очень конкурентная. В структуру платежей включен процент от дохода отеля от продажи номеров (gross room revenue). Международные бренды обычно берут 9-11% от дохода. У нас же это платеж составляет всего 6%. Также отель оплачивает услуги бронирования за каждую ночь по факту заселения гостя, пришедшего по каналам бронирования Best Western. Отель не оплачивает нереализованные бронирования. Дополнительно оплачивается участие отеля в программе лояльности по факту предоставления гостям бонусных баллов. Это то, что отель оплачивает сети Best Western.

Оплаты по бронированиям, пришедшим через OTA, оплачиваются отелем напрямую. Однако, работая с Best Western, отель получает специальные условия по комиссиям, например, с Booking.com.

- Есть ли у вас уже действующие договоры с управляющими компаниями по развитию сети в России?

- Я не могу вам назвать сейчас компании, так как соответствующие соглашения находятся на стадии обсуждения. Но это наша стратегическая задача работать с такими партнерами. В том числе, я здесь, чтобы провести несколько встреч в рамках MITT.

- Есть ли выбор управляющих компаний в России, с которыми можно было бы заключить соглашение?

- Таких компаний действительно не много. Но мы не ищем больших объектов, это могут быть гостиницы до 100 номеров. Мы ориентируемся на отдельные частные объекты, номерной фонд которых может быть достаточно небольшим. Например, у нас есть сейчас потенциальный проект в Москве с группой компаний, в которой есть управляющая компания, застройщик и компания, владеющая активами. И это будет объект до 100 номеров, который я пока не могу назвать.

- То есть Вы сейчас ориентируетесь на небольшие отели?

- Да, на текущий момент пайплайн такой. Но мы не откажем и большому отелю.

- Многие управляющие компании работают одновременно с несколькими брендами. Подходит ли для вас такое партнерство?

- Да, поэтому мы планируем работать и с крупными управляющими компаниями. Иногда инвесторы владеют как большими объектами, для которых они выбирают один бренд, так и небольшими отелями, для которых нужен другой бренд.

Мы уделяем особое внимание надежности партнеров, потому что доверие очень важно. Важно, чтобы была понятная система взаимодействия, чтобы мы понимали друг друга. Поэтому сейчас наша компания очень тщательно относится к выбору партнеров и проектов.

У нас есть требования к партнерству. Поэтому должно быть понимание, кто за какой участок работы отвечает. Например, брендинг: мы поменяли логотип. Изменить логотип во всех точках его использования – это большой объем работы всех сторон, это дорого. Однако в результате улучшается имидж объекта, и это успешный процесс.

Важно, чтобы отель соответствовал требованиям. И если отель им в какой-то момент перестает соответствовать, то эта ситуация может закончиться прекращением сотрудничества. Мы не хотим негатива, поэтому тщательно выбираем объекты.

- Какие требования предусмотрены у вас в контрактах?

- Например, мы проводим много маркетинговых кампаний. И если объект приходит под наш бренд, то он должен использовать бренд Best Western всегда, а также участвовать во всех маркетинговых кампаниях. Нужно соблюдать бренд-стандарты. Нужно принимать участие в программе лояльности, не создавая свою собственную программу.

Дополнительно у нас есть требования к качеству, амортизации, чистоте, безопасности, набору услугу в соответствии с уровнем отеля. Отель должен удерживать определенный рейтинг по отзывам как в интернете, так и в нашем внутреннем электронном анкетировании. Если есть сложности, то мы стараемся помочь. У нас есть программы обучения и другие услуги.

При этом мы не требуем, чтобы отель закупал определенные элементы интерьера, например, занавесками определенного цвета, или оснащал номера определенной мебелью. Мы работаем в классическом франчайзинге.

-  Какой бренд из портфолио Best Western Вы считает наиболее интересным для российского рынка?

-  Наибольший интерес мы наблюдаем к нашим софт брендам эконом-сегмента: SureStay, SureStay Plus и SureStay Collection. Также интерес вызывают новые бренды: GLō и Vib, а также недавно запущенные бренды бутик-отелей Sadie и Aiden.

Бренд Vib отлично подходит для отелей в центре города, а GLō для отелей на окраине. Мы всегда хотим подобрать подходящий бренд для определенной локации.

Мы видим сейчас больший интерес именно к новым брендам. И это как раз отличие российского рынка. Например, в Польше больше ориентируются на традиционный бренд Best Western, потому что владелец знает, что данный бренд известен и популярен на рынке. И это отличная возможность для нас, имея всего четыре отеля на рынке, активно развивать новый интересные продукты.

-  Вы особо отметили, что популярностью пользуются софт-бренды. С чем это связано?

- Сейчас во всем мире существует тренд к сохранению индивидуальности отелей. Многие хотят открыть бутик-отели или сохранить свою индивидуальность. В этих условиях софт-бренды очень востребованы. Приходя под такой бренд, отели получают все преимущества централизованной дистрибуции, маркетинговых программ, а также другие преимущества. При этом отели сохраняют свой бренд и возможность его продвижения. Им в добавок чаще всего не надо менять PMS систему, что при приходе под другие бренды часто является ключевым моментом.

Для отелей под софт-брендами у нас жестче требования к рейтингам и отзывам на таких порталах как TripAdvisor, Booking.com и других ресурсах. Если мы видим, что рейтинг падает, то мы в первую очередь стараемся помочь объекту. Готовится план восстановления. Если изменения не внедряются, или не помогают, то это является нарушением контракта, и может привести к расторжению контракту. Поэтому мы следим за объектами, чтобы такие ситуации не стали неожиданностью, и можно было скорректировать ситуацию заранее.

- Какие локации в России Вам наиболее интересны?

- Мы смотрим на различные локации в России, но сейчас главный для нас приоритет – это открытие отеля в Москве. Во-вторых, еще отель в Санкт-Петербурге.

- Расскажите о приобретении Best Western сети WorldHotels.

- Я не вовлечена напрямую в работу с WorldHotels, так что не могу рассказать о сделке подробно. Работая в сегменте пять звезд и luxury, у WorldHotels отличается подход к работе с гостями от нашего. Мы сейчас находимся в стадии, когда у нас есть возможность смотреть друг на друга и учиться.

Например, у Best Western очень сильная программа лояльности, объединяющая 37 млн гостей, а у WorldHotels не обладает такой сильной программой. Мы можем дать дополнительные возможности друг другу, ускорив развитие.

Мы сейчас входим с Wordhotels в единую группу BWH Hotel Group, но остаемся независимыми компаниями. Главное преимущество, которое мы получаем, - это рост количества отелей, что дает нам больше возможностей для переговоров с глобальными партнерами.

- Надеюсь, что следующее интервью мы проведем в московском отеле Best Western.

- Договорились!