MICE-мероприятия: советы отельерам от ведущих экспертов рынка

Весной 2026 года лидером по количеству выездных деловых мероприятий внутри России оказался Санкт-Петербург, ставший по данным OneTwoTrip одним из самых запрашиваемых направлений внутри России по итогам весенних месяцев. Помимо Санкт-Петербурга, востребованы Казань, Краснодар, Екатеринбург и, разумеется, Москва. В целом доля MICE-выездов именно по России преобладает: почти девять из десяти поездок - именно "внутренние" (86,9%). 

Тем не менее, компании вывозят сотрудников и партнеров за рубеж по-прежнему охотно - те, кто может себе это позволить. А с учетом сложностей с визами, наиболее популярными странами для MICE-мероприятий, организуемых российскими компаниями за рубежом, стали "безвизовые" Турция, Китай, а также три страны бывшего СНГ: Белоруссия, Узбекистан и Казахстан. 

Что является ключевыми моментами при выборе компаниями направлений и отелей для выезда - постарались разобраться вместе с ведущими компаниями.

Главное - питание

По статистике IBC Corporate Travel, в 2026 году услуги питания (ресторан, кейтеринг, сервис) стали составлять до 60% бюджета MICE-мероприятия, если оно не включает в себя развлекательную часть - шоу, тимбилдинг, мастер-классы и т.д. Если же упомянутая "развлекательная" часть присутствует - то траты на питание скромнее: порядка 30%. Тем не менее, это все равно весьма и весьма немало. 

Так что деловым туристам очень важно быть вкусно и вовремя накормленными, а желательно - чтобы формат и подача еды еще и запомнились. Что, при желании и должном старании, гостинице вполне по силам осуществить - безотносительно "звездности". 

"Наши клиенты говорят, что еда – это последнее, на чем они будут экономить, – делится Ольга Степаненко, MICE-директор IBC Corporate Travel. – Соответственно, никакого спада именно в организации питания не происходит. Однако заявки видоизменяются. Заказчики могут предпочесть боксы (порционно упакованные комплекты готовой еды), сэкономив на обслуживании. При этом выход в граммах на человека сохраняется".

А еще в IBC Corporate Travel отметили спрос на фермерскую натуральную продукцию, а также продолжающийся тренд на ЗОЖ и правильное питание - с диетическими, веганскими, безлактозными, безглютеновыми блюдами. Между прочим, вдвое больше стали заказывать овощей - при частом в последнее время отказе от алкогольных напитков.

Персональный подход

Вот несколько советов от Александра Тезяева, замгенерального директора Coral Travel Market, о том, как максимально эффективно выполнить запрос заказчика и удержать клиента:

За корпоративным заказчиком всегда стоят конкретные люди. Поэтому то, что применимо к отдельно взятому туристу или отдельно взятой семье, - "сработает" и для большой компании, корпорации и т.д. Главное - знать, что именно предложить и как именно подать. 

"10 лет назад, даже 5 лет назад достаточно было сказать, что есть "горящая" цена на хороший отель (особенно если за рубежом), и клиент - ваш. А сейчас в ответ на такое предложение - нередко недоверие и сомнение: раз цена низкая - значит, с отелем что-то не так. Так почему мне предлагают именно его? Клиент стал более избирательным, более недоверчивым, а также более "насмотренным" в плане предложения", - отмечает эксперт.

Очень важно уделять внимание сегментации клиента. Премиальному клиенту не достаточно посыла "питание включено". Искушенный клиент уже не хочет "всё для всех", а хочет чего-то эксклюзивного. Так что, возможно, "питание входит" его как раз оттолкнет, а ему нужна "высокая" кухня в формате a la carte, по меню. 

"Стандартизированный подход у премиального клиента вызовет полное недоверие - потому что ему пытаются продать что-то "с конвейера", что-то "не для него", что сделано для всех. А ему хочется в первую очередь чувствовать, что подумали именно о нем, и что-то подобрали лично для него, - подчеркивает эксперт. 

Выездное мероприятие, при участии не только сотрудников, но и гостей либо партнеров компании, обязательно должно произвести впечатление именно и на этих "гостей" в том числе

Индивидуальность крайне важна. Однако невозможно - да и не нужно - создавать индивидуальное предложение под каждого заказчика: на это нет ни времени, ни сил, ни ресурсов. Но у каждого поставщика услуги есть энное количество типовых предложений - их и "переупаковываем" так, чтобы заинтересовать потенциального клиента. Причем для "переупаковки" иногда достаточно всего лишь грамотно оформить "подачу" словесно, расставив акценты в нужных местах и дав понять заказчику, что это - именно то, чего он на самом деле хотел, хотя ему это, возможно, даже в голову не приходило.

"Когда мы пытаемся разным клиентам предлагать один и тот же продукт или пакет, возникает недопонимание, недоверие, а главное - мы не оправдываем ожидания, - напоминает Александр Тезяев. - И, по сути, наша задача - один и тот же продукт научиться продавать сотням и тысячам разных клиентов, но по-разному".

Годы назад прекрасно работали массовые e-mail рассылки, обзвоны по телефону, типовые спецпредложения. Теперь взаимодействие с людьми изменилось: e-comm "приучил" нас к тому, что всё  вокруг должно подстраиваться под наши с вами личные интересы. Так что и в MICE-запросах нужно сначала как следует понять, что именно хочет клиент, и предложить ему именно это - даже если под "этим" скрывается все то же типовое предложение, но изящно поданное с учетом специфики конкретного заказчика. 

В ходе общения, на каждой "точке контакта" - а их будет несколько, с момента обращения до момента оформления заказа - не нужно просто продавливать то, что нужно продать, а в первую очередь развеиваем страхи и минимизируем риски. В первую очередь - риск потратить деньги впустую. 

"Сейчас тренд на падел-теннис, - комментирует спикер. - Супер-растущий в популярности вид спорта. И неважно - корпоративный это заказчик или частное лицо - нужно всегда иметь под рукой подборку отелей, где есть падел-корты: это безусловно "выстрелит". Да, не каждому клиенту предложишь эту услугу, но все равно раньше или позже придет заказчик, который выразит желание поиграть в падел. И вместо того, чтобы отпускать его искать эту информацию на сайтах отельных операторов самому - предоставьте ему готовый список". 

О моде на падел-корты - и их востребованности - читайте в недавнем материале Frontdesk.ru.

При общении с клиентом обращайте внимание на следующие моменты:

• Выступайте с позиции эксперта
• Имейте в запасе аргументы, чтобы развеять страхи "а если что-то пойдет не так?"
• Сопровождайте клиента на всех этапах
• Учитывайте прошлый опыт взаимодействия с клиентом и его предпочтения
• Помогайте клиенту в решение небольших задач в процессе организации MICE мероприятия
• Учитывайте опыт индивидуальных путешествий при организации корпоративных
• Приведите примеры из опыта других клиентов
• Предложите активности для жен, которые могут сопровождать топ-менеджеров в таких поездках
• Позаботьтесь о визуальном контенте

Дополнительные факты

Еще несколько интересных цифр от "OneTwoTrip для бизнеса", по итогам весеннего сезона поездок: 

• По итогам весны, самой дорогой деловой поездкой стал бизнес-тур на 5 дней для шести человек в Египет (Каир): с проживанием в гостинице 5* он "встал" организующей поездку компании в 1,2 миллиона рублей
• По РФ самой дорогой поездкой, по статистике сервиса, стал визит также шестерых сотрудников одной из фирм в Пермь: неделя в отеле 4* обошлась в 375 тысяч
• Средняя продолжительность командировок по России составила 2,1 дня, зарубежных - 2,9 дня
• Чаще других в бизнес-туры выезжают представители сфер культуры и спорта
• Около 17% всех деловых заказов этой весной захватывали выходные дни. Вполне может быть, что целенаправленно: чтобы предоставить участникам MICE-мероприятия возможность день-два провести "по своей программе", отдохнуть и познакомиться с городом, цитирует полученную статистику "Деловой Петербург"