"Рынок управления. Ключевые тренды" - круглый стол, прошедший в рамках Hospitality Online Expo

Тонкостям и нюансам решения этого вопроса была посвящена отдельная панельная дискуссия на 5-й Международной выставке Hospitality Online Expo.

***

Модераторы:

• Яна Уханова, Руководитель департамента гостиничного бизнеса, JLL
• Константин Артемьев, генеральный директор, «Диджитал Экспо»

Участники дискуссии:

• Анна Борисова, директор по развитию, AZIMUT Hotels
• Николай Филатов, генеральный директор, ZONT Hotel Group
• Сергей Колесников, управляющий партнер, УК «Альянс Отель Менеджмент»
• Алексей Высоканов, учредитель, УК «Ателика»
• Антон Калабин, региональный технический менеджер,HRS
• Павел Бабенко, генеральный директор, 1С:Отель
• Юлия Якунина, директор по развитию, USTA Management
• Артем Мачульский, управляющий партнер УК UPRO GROUP

В чем ценность управляющей компании для отелей?

Факт: мир движется к глобализации, нравится это кому-то или нет. Процессы глобализации видны и в сфере гостеприимства, и на рынке трудовых ресурсов. При этом гостиничный бизнес сильно зависит от одного человека – лидера. Как полагает Сергей Колесников, «все идет к тому, что лучшие кадры все равно оказываются у тех, кто управляет большим количеством объектов. Управляющие компании (западные или нет) постоянно ищут лучших сотрудников и борются за них. Когда нас спрашивают отельеры, чем мы можем быть им полезны, мы отвечаем: «Наверное, мы знаем людей». 

В гостиничном бизнесе мнение собственника отеля может не совпадать с мнением генерального директора. Эта ситуация может стать угрозой для развития гостиницы, если собственник недостаточно глубоко разбирается в гостиничном бизнесе и не готов разбираться в операционных вопросах 24 часа в сутки. «Управляющая компания может в какой-то степени противопоставить себя мнению владельца, поскольку в ней много квалифицированных специалистов. В этом плане директору независимого отеля при разногласиях с собственником будет сложнее», - считает Сергей Колесников.

Еще один очевидный плюс от управляющей компании – дополнение к загрузке за счет единой маркетинговой и рекламной политики при вхождении в сеть, а также за счет получения бренда известной компании. «Когда на конкурентном рынке 10 отелей, и все они называются, условно говоря? «Улитка 1», «Улитка 2» и др, то получение бренда «AZIMUT» или Marriott  уже само по себе начинает выделять отель из себе подобных. В этом преимущество нейминга», - заключает Сергей Колесников.

Разумеется, далеко не каждому собственнику необходима управляющая компания. Скорее всего, новый отель, имеющий хорошие показатели, не пойдет в УК. С другой стороны, не каждый отель нужен управляющей компании.

В таком случае, какая форма работы более предпочтительна для УК: управление или аренда? Отели в каком состоянии и от какого количества номеров интересны управляющей компании?

В данном вопросе единой успешной схемы нет: многое будет зависеть от направленности и месторасположения объекта количества номеров и ADR.

К примеру, УК «Ателика» работает с курортными отелями 2-3*, развивая концепцию «все включено». Отели рассчитаны в основном на родителей с детьми. Расположение – Крым, Краснодарский край, средняя полоса. «Практически все наши отели, за исключением одного, работают по схеме аренды. Нам интересны отели от 100 номеров, контракты на аренду заключаем от 7 лет. Меньший срок нам не интересен, поскольку мы можем только раскрутить отель, а дальше собственник решит заниматься им самостоятельно. При этом, первые годы самые сложные», - рассказывает Алексей Высоканов.  Несмотря на интерес к большим отелям, эксперт подчеркнул, что все же наиболее важным критерием является выручка. На юге России хорошая выручка возможна в отелях 3-4*, при этом номеров в отеле может быть совсем не много. «К примеру, у нас есть вилла 4* на 8 номеров, и она приносит хорошую прибыль. Если бы это был объект 2*, то получить хорошую прибыль было бы нереально. По этой причине мы не рассматриваем гостевые дома», - уточняет Алексей Высоканов. Отели сети «Ателика» работают только в летний период, а на оставшееся время сотрудники увольняются. Быстро собрать квалифицированный штат к началу сезона позволяет тот факт, что в центральном офисе УК «Ателика» есть практически все необходимые отделы: отдел маркетинга, снабжения, юридический, экономический отдел и др.

Также аренду предпочитают и в компании ZONT Hotel Group. Как убежден Николай Филатов, аренда выгоднее как собственнику, так и управляющей компании. У собственника самая большая проблема после открытия отеля – это кредит. В этом случае аренда гарантированно перекрывает ему часть платежей. Этого не может быть в управлении, тем более,  что велик риск назначения неэффективного менеджера.

Разумеется, риски УК при аренде – обязательство в любом случае и в срок уплачивать  арендную плату, невзирая на низкий сезон, коронавирус и др. «Этот формат позволяет нам быть максимально эффективными. К примеру, мы не тратим время на объяснения собственнику о необходимости приобретения кофемашины, открытия сауны, установления 30 точек wi-fi вместо существующих двух и др. Все эти вопросы мы решаем самостоятельно за свой счет, приводя в порядок операционную деятельность гостиницы. Разумеется, многое будет зависеть от финансовых договоренностей между нами и собственником отеля», - говорит Николай Филатов. Эксперт согласен с тем, что малое количество номеров не позволяет курортным объектам заработать достаточно за короткий сезон: такие отели не могут выйти на окупаемость или хотя бы на операционный плюс. Ситуация осложняется тем, что в некоторых регионах, например,  в Сочи, три года назад существенно выросла ставка аренды земли: к примеру, если раньше отдельный санаторий платил 500 тысяч, то теперь 2 млн. рублей.

Что касается состояния гостиницы, при котором она может быть интересна управляющей компании, то здесь также все индивидуально. «Для нас важно, чтобы гостиница работала, а работать она может в любом состоянии. Вопрос только в том, насколько хорошо. Когда мы проводим аудит отеля, для нас нет заранее какого-то табу, как у международных операторов (например, требование об обязательном кондиционировании). Мы можем взять гостиницу в любом состоянии, но вопрос будет стоять в размере арендной ставки, если владелец хочет сдать ее в аренду», - рассказывает Николай Филатов. От состояния объекта во многом зависит его ADR. Этот показатель для Управляющей компании будет в ряде случаев более важен, чем количество номеров. «У нас огромное количество запросов от московских отелей, но мы, как правило, не рассматриваем отели на 25-40 номеров. Исключения – отели с высоким ADR. К примеру, мы взяли в аренду отель на 30 номеров, поскольку его ADR 14000, а средняя загрузка 68%. Понятно, что в этом случае объект становится выгоден как для управляющей компании, так и для владельца. Если же московский объект на 40 номеров работает с ADR 3000, то нам это неинтересно с точки зрения управления. Однако в этом случае нам может быть интересна постановка системы продаж», - резюмирует Николай Филатов.

Сергей Колесников также считает, что аренда в настоящее время выгоднее как для управляющей компании, так и для владельца отеля. У владельца отеля постоянные издержки (налог на землю, налог на имущество и др), которые ему понятнее перекрывать за счет постоянных арендных платежей. При этом эксперт подчеркнул, что в случае расторжения договора аренды владелец фактически теряет все, что было сделано арендатором. Это возможно, к примеру, если арендатор укомплектовывал отель мебелью за свой счет. Что касается количества номеров, то Сергей Колесников полагает, что в Москве отели на 30-50 номеров могут быть интересны управляющей компании, а вот в регионах уже сложнее. Опять же, все зависит от локации и ADR.

В компании AZIMUT Hotels пока аренда предпочтительна только за пределами России, а именно в отелях сети AZIMUT в Европе и в Израиле. «На тех экономиках это более понятный и более стабильный вариант сотрудничества. Если в России более прижился вариант управления, то там аренда – это традиционный способ», - пояснила Анна Борисова. Интересно, что если ранее управляющая компания рассматривала только объекты от 100 номеров, то теперь изменила тактику.  К примеру, в 2018 году компания подписала отель на 50 номеров недалеко от Астрахани. До этого в AZIMUT Hotels уже был один объект непосредственно в Астрахани. «За счет синергии городского и загородного отеля мы смогли повысить эффективность обоих. Нам не нужно два штата. У нас один штат, который работает на два отеля», - комментирует Анна Борисова. По словам эксперта, новая тактика дала компании взрывной рост: в 2018 году Управляющая компания заключила контракты с 10 отелями, также начала предлагать договор франшизы (2 отеля уже подписаны по франшизе). Это значит, что на рынке появился спрос на бренд AZIMUT. В итоге в настоящее время в сети 40 отелей, из них более половины – это чужие активы, которые находятся под управлением AZIMUT Hotels.

УК UPRO GROUP, работающая с курортными и городскими объектами, также предпочитает иди в управление, не отрицая при этом возможности договора аренды. Ключевым фактором будет взаимовыгодное решение между собственником отеля и управляющей компанией. «Принимая отель в управление, мы готовы подписать с ним контракт сроком от одного года, с возможностью дальнейшей пролонгации. В течение года мы можем показать результаты, которые позволят нам продлить договор», - уверен Артем Мачульский. Что касается количества номерного фонда, то, по мнению эксперта, 100 номеров – это такая цифра, которая делает объект в принципе интересным для любой УК. При этом многое будет зависеть, разумеется, от деталей: экономика объекта, позиционирование и др.

Как управляющая компания рассчитывает свое вознаграждение в случае аренды?

Схемы бывают абсолютно разные, но важным критерием для расчета является состояние гостиничного объекта. К примеру, если отель нуждается в реновации, то управляющая компания может решить вкладывать свои деньги в счет договора аренды, например, на 3-4 года. Самое важное в данном случае – детально прописать в договоре, какая из сторон и в каком размере осуществляет инвестирование в отель. Такая практика есть, к примеру, в УК «Ателика».

В компании ZONT Hotel Group нашли такое решение:если на этапе договора владелец говорит, что не готов заниматься сам операционными вопросами, то в управляющей компании посчитали приблизительные расходы на ремонт на ближайшие 10 лет. На эту сумму стороны договорились уменьшить арендную плату. При необходимости, управляющая компания осуществляет ремонт в рамках зафиксированной в договоре денежной суммы, а по окончании срока действия договора оставшиеся денежные средства возвращает владельцу. Еще один кейс от ZONT Hotel Group – это уплата фиксированной аренды и процента от выручки. Разница между процентом от выручки и фиксированной арендой поступает на реновацию.Это позволяет сторонам наглядно оценить расход денежных средств. Другой вариант – поэтапная реновация и рост арендной ставки на отремонтированные номера. Такое соглашение УК ZONT Hotel Group заключила с одним из отелей. «Инвестор постепенно инвестирует в реновацию гостиницы.Как только новый номер вводится в эксплуатацию, арендная ставка по нему возрастает на определенную сумму. В итоге мы не зависим от того, сколько собственник (инвестор) сделает номеров. Сделал 10 номеров, ставка выросла на 10 номеров, сделал 100 – на 100, и др. Это удобно для обеих сторон», - резюмирует Николай Филатов.

В Управляющей компании «Альянс Отель Менеджмент» был вариант работы с отелем по договору аренды с оплатой не по фиксированной ставке, а в процентах от выручки. Как отметил Сергей Колесников, «не сегодняшний день денежный поток в гостиничном бизнесе абсолютно прозрачен, поэтому одна из форм взаимоотношений с собственником – это работа от денежного потока. Также возможна комбинированная схема». Как убежден эксперт, в формате взаимоотношений между инвестором и управляющей компанией фактически нет ограничений, «когда стороны хотят договориться, они договорятся».

Вопрос к УК «Ателика»: видите ли вы в санаториях, пансионатах нишу для вашего дальнейшего развития? Население не богатеет, заграница становится для людей дорогой. Появляется спрос на услуги внутренних средств размещения. Можете ли вы пансионаты и санатории адаптировать к требованиям современного времени?

«Пансионаты мы как раз адаптируем и называем отелями. Мы делаем все, чтобы пансионат выглядел как отель. Что касается санаториев, то они выгодны только в том случае, если будут работать круглогодично. Набирать сотрудников-врачей на круглый год и не иметь при этом круглогодичной загрузки – это очень сложно. Для того чтобы санаторий работал круглый год, в нем должно быть как минимум несколько вещей: закрытый бассейн, отопление (на юге России оно есть не везде), а также развлекательная городская инфраструктура поблизости», - комментирует Алексей Высоканов.

Эксперт также обратил внимание, что не всегда большая территория санатория является преимуществом для управляющей компании. К примеру, в санатории «Ателика Карасан» под Алуштой парк занимает 28 гектаров. Для управляющей компании это большое обременение, поскольку необходимо поддерживать его в надлежащем состоянии, а это дорого. «В соответствии с законодательством, мы не имеем право закрывать этот парк для посещения гостями, не проживающими в отеле. Он открыт для всех. При этом государство не оказывает никакой финансовой поддержки на содержание парка», - рассказывает Алексей Высоканов.

Учредитель УК «Ателика» также рассказал о новом проекте компании – Санаторий «Мечта» в Анапе. В следующем году компания планирует отходить здесь от концепции «все включено», в частности, алкоголь не будет включен в стоимость. Также «Ателика» будет развивать здесь различные фитнес-программы. В планах компании – привести санаторий к уровню 3*.

Вопрос к Юлии Якуниной. Вы территориально находитесь в свердловском регионе, представляете Екатеринбург, активно берете в управление апарт-отели, которые последнее время стали очень популярны в России. Расскажите о своем опыте работы с апарт-отелями.

Мы работаем с 2000 года. Наша специализация – городские отели в деловых центрах и загородные отели в этих же регионах. Сейчас у нас в управлении 7 загородных отелей и апартаменты. Из 10 значимых апарт-отелей в Екатеринбурге, 3 находятся под нашим управлением. Особенности этих апарт-отелей: показатели загрузки выше на 15—20%, при этом ADR могут быть в 2 раза ниже, чем в городских отелях. Соответственно, итоговый показатель по выручке примерно на 70% ниже, чем в городских отелях.  

В случае с апарт-отелями с собственником работает принципиально иная модель. Если в городских отелях мы работаем преимущественно по договору управления, то при работе с апарт-отелями это, как правило, заключение целого ряда контрактов с индивидуальным инвестором. УК принимает либо арендную схему, либо агентское вознаграждение. Агентское вознаграждение более распространено. Процент вознаграждения управляющей компании при управлении апарт-отелями значительно выше, чем при управлении отелями. Если за управление отелями мы берем процент с прибыли и процент с выручки (от 2% до 4%), то у апарт отелей процент с выручки составляет 15-25%.

В Екатеринбурге доходность от апартаментов составляет 10% годовых до уплаты налога на прибыль, доходность на 1 кв метр от 1000 до 1500 тысяч рублей.

Когда управляющая компания заходит в отель, помимо кроватей-вилок-ложен там есть еще программное обеспечение. Какие тренды сейчас есть в ПО?

Для управляющих компаний в этом году основной тренд – это переход на программу «Тонкий клиент». Она позволяет подключить отель к своей клиентской базе за 1-2 дня. «Когда управляющая компания заходит в отель, она приносит одну из своих главных ценностей – клиентскую базу. В итоге запуск отеля происходит быстрее, поскольку клиентская база находится в системе «Тонкий клиент», - рассказывает Павел Бабенко.

В компании HRS делают акцент на программы лояльности: они есть в скидочных, бонусных картах и др; также программы лояльности предусмотрены внутри отельного цикла: в спа, в ресторане и др. «Мы максимально автоматизировали все бизнес-процессы, включая печать фискального чека. Мы сделали так, чтобы отели не думали, какой чек им надо распечатать для правильного исполнения закона 54-ФЗ: «О применении контрольно-кассовой техники…»: от принятия аванса до внесения остатков на счетах печать всех чеков автоматизирована», - рассказал Антон Калабин.

Международная выставка технологий индустрии Hospitality Online Expo проходит в онлайн формата два раз в год и собирает на своей онлайн-площадке около 1500 отельеров из более чем 300 городов (Россия + 19 стран). Около 70% отельеров посещают Hospitality Online Expo с целью выбора/закупки товаров или услуг и находят нужного поставщика или управляющую/консалтинговую компанию. Среди постоянных экспонентов – международные и российские известные бренды: Grohe, Miele, Metro, Vileda Professional, Majex, HRS, TravelLine, Azimut Hotels Company, УК «Ателика», Schnipper Group, Bnovo, BigTree, Frontdesk24, Office Next Project, «Эксперт Консалт Груп» и др.

Особенность выставки – Деловая программа, во время которой поставщики делятся с отельерами лучшими кейсами из своей практики, а также представляют новые технологии и тренды гостиничной отрасли. Организатор – компания Digital Expo.

6-я Международная выставка Hospitality Online Expo состоится 14-25 сентября 2020 г. Место проведения – интернет-платформа http://expo.openhospitality.org/